Klanten adviseren boekhandelaar bij inkoop

Hoe stel je een evenwichtig assortiment samen voor je boekhandel als je als inkoper weinig affiniteit hebt met een bepaald onderwerp of genre? Boekhandelaar Monique Burger vond een oplossing en organiseerde een klantenavond. 

Een doordeweekse avond in het voorjaar. Bij De Nieuwe Boekhandel brandt nog licht. 7 buurtbewoners, bijna allemaal vaste klanten, zitten in de winkel rond de tafel. Ze gaan boekhandelaar Monique Burger vanavond adviseren bij het maken van een keuze uit het aanbod nieuwe boeken voor de rubriek esoterie. Via Twitter deed ze enkele weken eerder een oproep:

@DeNweBoekhandel Inkoop van esoterie is een ware uitdaging als je zo nuchter bent als ik. Wie van mijn klanten is hier goed in thuis en kan me hierbij helpen?

De avond start met een minicursus boekhandelaarsschap voor dummy’s. Burger vertelt over afspraken die ze met uitgeverijen maakt, over begrippen als recht van retour en recht van ruil en het opnemen van boeken in consignatie. En over haar klanten. Een groot deel is moeder en heeft jonge kinderen. Ze komen buggy’s en king size wandelwagens voortduwend binnen. ‘Daarom staan de kinderboeken bij mij vooraan in de winkel.’ En er is nog een andere belangrijke klantengroep: vrouwen rond de vijftig. De groep in de categorie daartussenin is beduidend kleiner.

Omloopsnelheid per boek
Wat het panel nog ook moet weten is de gemiddelde omloopsnelheid per boek; het aantal keer dat een boek per jaar moet worden verkocht om de winkel rendabel te houden. Een getal dat Burger liever binnen de muren van het pand wil houden. Bij elke titel moet het panel zich straks dus afvragen ‘gaat De Nieuwe Boekhandel hier x stuks van verkopen dit jaar?’ Is het antwoord nee, dan niet aanschaffen. Een stelregel die het maken van keuzes aanzienlijk vergemakkelijkt, maar ook hard is. De economische noodzaak van krachtige titels wordt meteen pijnlijk duidelijk.

Voorraad
Over de voorraad kan Burger kort zijn. ‘Wat je hier nu ziet staan, is wat we maximaal kwijt kunnen.’
Veel titels – meer dan in een gemiddelde boekhandel – presenteert Burger frontaal: de cover naar de klanten gericht in plaats van de rug. Dat neemt veel ruimte in beslag, maar titels op deze manier gepresenteerd verkopen stukken beter.

‘Ik vind het heel logisch klanten bij de inkoop te betrekken. Je hebt tenslotte een winkel vol boeken voor je klanten en maar een heel klein beetje voor jezelf.’

Sellers en specialistische titels
Midden op tafel, tussen koekjes en zoutjes, thee en wijn, ligt een hoge stapel catalogi van uitgeverijen. Burger heeft geen voorselectie gemaakt, alle uitgeverijen met spirituele titels worden in de keuze meegenomen. Aan het panel de taak 20 titels aan te strepen – waarmee er automatisch zo’n 80 titels zullen moeten afvallen in deze live show. Zelf heeft Burger ook haar selectie gemaakt. Straks zal blijken of haar keuze afwijkt van die van het panel.

Het gezelschap verplaatst zich naar de wandkasten. De afdeling esoterie beslaat zo’n 40 titels, dat is niet veel. Met hulp van het panel wordt de afdeling wel iets uitgebreid. Om een indruk te geven in welke richting ze het straks moeten zoeken, somt Burger op welke boeken de afgelopen tijd het best verkochten.
‘Ik denk dat je het van niet al te specialistische titels moet hebben’, vat een panellid de strategie samen. ‘Als ik een specialistisch boek over esoterie wil hebben ga ik wel naar Himalaya [spirituele winkel in het centrum van Amsterdam, CE]. Of ik bestel het.’
Hoewel Burger die redenering bevestigt, wil ze soms toch een specialistische titel inkopen. ‘Jij was bijvoorbeeld ook verrast dat je hier Peter Sloterdijk aantrof,’ zegt ze. Het panellid knikt. ‘Ja, en dat onthoud ik dan wel als klant; hé, zo’n boek staat hier ook.’

Mannelijke cover
Terug aan tafel. Titels aankruisen. Flitsen overwegingen schieten over tafel. ‘Een boek over mindfulness en boeddhistische psychologie. Dat is iets wat mensen herkennen. Volgens mij geen moeilijk boek, het oogt toegankelijk. Maar ik zou het niet kopen, te slap qua inhoud.’
Bedachtzaam bladert het zevental verder. Het oordeel over de boeken is steeds al binnen maximaal 10 seconden geveld.
Dat boek niet, want het heeft een onduidelijke titel.
Dat wel, mooie cover.
Dat niet, te zweverig.

Inventariseren en vergelijken
Wanneer de brochures door alle handen zijn gegaan, begint het inventariseren en vergelijken.
Burger:‘Het lotus effect. Ik had dit boek niet gekozen, waarom jullie wel? Jullie hebben er zelfs heel enthousiast op gestemd.’
‘Het lijkt me een praktisch boek met goede tips.’
‘Maar is het niet het zoveelste boek over je ware ik ontdekken?’ zegt Burger.
‘Misschien wel.’
‘Het beeld van de lotus komt heel fris over,’ vindt een ander. ‘En het heeft ook iets mannelijks, die cover. Vanwege het zwart.’

Spirituele chicklit
Burger: ‘Ik heb hier De boer, het meisje en de goeroe.’ Vier streepjes. Dat betekent een ‘ja’ van 4 van de 7 panelleden. Een hoge score. ‘De beschrijving van het boek sprak me aan,’ verklaart iemand.
Burger: ‘Maar worden jullie door dit soort typeringen van de uitgever dan niet afgeschrikt? Volwassen chicklit met een spiritueel laagje.’
Nee, dat vindt het panel geen bezwaar. ‘Het trekt mij juist aan omdat de tekst duidelijk zegt wat je kunt verwachten.’
Bloemen voor Boeddha. Met een aanbeveling van Erica Terpstra erbij.
Mooi omslag, vindt het panel. ‘Ik wist helemaal niet dat Terpstra into boeddhisme is. Voor mij is ze een symbool voor sport. Zo’n aanbeveling van haar zou mij dus niets zeggen.’
Zo gaat het in rap tempo verder. Wat opvalt: het panel wil wel boeken lezen over problemen, maar de insteek moet positief zijn. En het boek moet dat aan de buitenkant al uitstralen.

Aan het eind van de avond schat Burger de score. Er lijken lang geen 20 titels gekozen te zijn.
‘Ik vond het aanbod…mwah, tegenvallen,’ zegt een panellid. De anderen knikken. ‘Ik dacht dat het kiezen veel moeilijker zou zijn.’

Ambassadeurs voor de winkel 
Enkele weken later blikt Burger terug. Wat leverde de avond nog meer op, naast een gevulde afdeling esoterie? ‘Ik voel me gesteund wanneer ik straks tegen een uitgever zeg dat ik in een bepaald boek niets zie. Je moet je voorstellen, ik zie per aanbieding 2.000 tot 3.000 titels voorbijkomen en tegen 80% zeg ik nee. Omdat ik ze niet zie zitten, of omdat mijn winkel niet groot genoeg is of omdat ik er geen budget voor heb. Wat me verraste was dat het zo’n nuchtere avond was. Niks zweverig maar lekker to the point en helder. De reacties op de term chicklit verbaasden me ook. Zelf gebruik ik dat woord nooit omdat het me denigrerend lijkt voor klanten die deze boeken graag lezen. Maar nee, dat bleek het panel dus bepaald niet zo te ervaren.’

Ook voor andere themagebieden is Burger nu van plan klanten voor inkooppanels uit te nodigen. Voor geschiedenis- en kookboeken bijvoorbeeld. Neveneffect van het initiatief is de betrokkenheid van klanten bij de winkel. ‘Je krijgt er ambassadeurs door. Dat is prachtig.’

Contact met uitgevers
Het succes van het panel staat in schril contrast met de houding van uitgeverijen ten opzichte van de avond. ‘Toen ik de uitnodiging voor de inkoopavond twitterde, waren er direct reacties van uitgevers die er ook bij wilden zijn. Ze mochten catalogi insturen voor zover ik die nog niet had, en een paar uitgevers hebben dat gedaan. Maar na de inkoopavond heb ik van niemand meer iets gehoord… Dan denk ik: wil je nou boeken verkopen of niet? En hoe ver gaat die wens om direct contact te hebben met de klant?’
Een van de oorzaken dat uitgevers zelf nauwelijks direct contact hebben met boekhandelaren, is het bestaan van tussenpersonen, de vertegenwoordigers. ‘Over hen niets dan goeds hoor,’ haast Burger te zeggen. ‘Ik ben blij dat ze zo goed met me meedenken. Ze zijn ontvankelijk voor kritiek en helpen waar ze kunnen om mijn assortiment zo goed mogelijk neer te zetten onder zo gunstig mogelijke betalingsvoorwaarden. Het zijn de uitgevers zelf, denk ik, die meer contact met mij als boekverkoper zou moeten hebben.’

Over haar ervaring als boekhandelaar schreef Monique Burger een boek:
Groeten is gratis – Hoe word ik de beste verkoper?
Uitgeverij Spectrum, 2011

Dit artikel is geschreven door Cathelijne Esser voor Not Just Any Book.

No related posts.